轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品牌煥新大半年了。

從對(duì)標(biāo)閑魚(yú)做純C2C平臺(tái)，到轉(zhuǎn)型各大垂直項(xiàng)目，再到收購(gòu)找靚機(jī)進(jìn)軍二手3C垂直電商，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，終于認(rèn)定了循環(huán)經(jīng)濟(jì)的終極理念，并喊出了「二手拯救世界」的浪漫主義口號(hào)。

這個(gè)定位確實(shí)很酷，“碳中和”的全球背景下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的每一個(gè)動(dòng)作，都是對(duì)行業(yè)的某種定義和詮釋。 但生意都是苦大仇深的，不得不早晨喊一聲溫暖亢奮的號(hào)子，晚上看看微薄利潤(rùn)的財(cái)務(wù)報(bào)表，如此反復(fù)，日復(fù)一日。

(資料圖)

做企業(yè)，就像誤入莫比烏斯環(huán)的螞蟻，一圈下來(lái)是走不到盡頭的，需要兩圈甚至三圈才能作出足夠扎人眼球的創(chuàng)新與突破。

自己循環(huán)起來(lái)了，循環(huán)經(jīng)濟(jì)才能循環(huán)起來(lái)，理解轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，至少有這三層循環(huán)，不能回避。

1、業(yè)務(wù)層循環(huán)：從履約-需求-供給的閑置資源流轉(zhuǎn)

2、戰(zhàn)略層循環(huán)：從全品類-押注3C-品類擴(kuò)展的靈活轉(zhuǎn)向

3、使命層循環(huán)：從二手交易電商-循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)公司的定位更迭

巨頭財(cái)經(jīng)「明星公司」產(chǎn)業(yè)觀察。

主筆 / 脫落酸

文章架構(gòu)師 / 毛自聰

出品 / 巨頭財(cái)經(jīng)

01 業(yè)務(wù)層循環(huán) ，如何建立陌生人之間的信任？

相比一手電商的產(chǎn)品中心論，二手電商更講究人性的拿捏。

二手電商平臺(tái)在C2C模式下幾乎不參與具體的交易細(xì)節(jié)，常常因?yàn)楣┙o分散、非標(biāo)品等問(wèn)題引發(fā)信任危機(jī)。

從理論上講， 注重履約與服務(wù)，是避免整個(gè)行業(yè)劣幣驅(qū)逐良幣讓非標(biāo)品流轉(zhuǎn)起來(lái)的有效手段。

深諳行業(yè)癥結(jié)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為此探索出了一條，基于C2B2C模式做好履約服務(wù)，驅(qū)動(dòng)需求和供給的道路。

無(wú)論是推出自己的驗(yàn)機(jī)質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)，研發(fā)二手商品價(jià)格指導(dǎo)系統(tǒng)，還是上線質(zhì)檢工廠、倉(cāng)儲(chǔ)轉(zhuǎn)運(yùn)中心的在線直播功能等種種操作，都算是為建立買賣雙方信任做的努力。

賣家的閑置物品到了平臺(tái)，先根據(jù)一套標(biāo)準(zhǔn)化的方案進(jìn)行質(zhì)量真?zhèn)螜z測(cè)之后，再賣給消費(fèi)者，這是試圖從履約服務(wù)層面向外界傳遞二手產(chǎn)品靠譜的信息。

消費(fèi)者一旦接收到類似的信號(hào)，就容易產(chǎn)生購(gòu)買需求。而根據(jù)這個(gè)需求，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再去把供給端做到更規(guī)范，則能進(jìn)一步完善履約服務(wù)，從而加速閑置物品的高效流通和循環(huán)再利用。

不同于傳統(tǒng)回收模式圍繞供給牽引需求的單點(diǎn)突破，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直試圖構(gòu)建從履約-需求-供給的閑置資源流轉(zhuǎn)體系。

做重質(zhì)檢履約的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，努力將二手服務(wù)水平趨向新品消費(fèi)，這無(wú)疑是最好的狀態(tài)。只可惜在實(shí)際操作中，還是不可避免地陷入買賣雙方的認(rèn)知差異里頭。

兼顧加盟和自營(yíng)的驗(yàn)機(jī)模式向來(lái)不易。 買家希望產(chǎn)品成色品相好的訴求與賣家多數(shù)想要高價(jià)賣出的期待，似乎也天然存在矛盾。而這也恰恰成為“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不易構(gòu)建“的痛點(diǎn)所在。

02 戰(zhàn)略層循環(huán) ，如何構(gòu)建很深的商業(yè)壁壘？

信任是交易的基石，但信任體系的建設(shè)不容易。這種類似的困境，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在戰(zhàn)略部署上也深有體會(huì)。

2015年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)剛從58同城獨(dú)立出來(lái)時(shí)高調(diào)對(duì)標(biāo)閑魚(yú)，主攻的是全品類C2C模式。

背靠阿里的閑魚(yú)，既不缺流量也不缺資金。被姚勁波寄予厚望的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)雖說(shuō)有微信和58同城的流量喂養(yǎng)，最后也很難在消耗戰(zhàn)中成長(zhǎng)。

二手交易原本低頻，泛流量不適合精準(zhǔn)捕撈。此時(shí)閑魚(yú)風(fēng)頭正盛，拒絕硬剛的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)動(dòng)了腦力試圖單線突圍。

2018年上線了“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有書(shū)”；2019年直接做出了獨(dú)立App切入賣潮鞋市場(chǎng)；年底成立采貨俠發(fā)力二手手機(jī)B2B領(lǐng)域。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)靈活押注不同的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，然而圖書(shū)賽道高開(kāi)低走，潮鞋賽道折戟沉沙，試水項(xiàng)目多半夭折。就是在這樣的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又開(kāi)始發(fā)力C2B2C模式做質(zhì)檢服務(wù)。

2019年開(kāi)始，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)將重心放在了有服務(wù)的交易平臺(tái)上，尤其是2020年5月與找靚機(jī)合并后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在細(xì)分二手3C領(lǐng)域可謂是加足了馬力。

先集中資源攻下市場(chǎng)規(guī)模龐大、利潤(rùn)率高3C市場(chǎng)，再謀求多點(diǎn)爆發(fā)的路徑“曲線救國(guó)”未嘗不是一種新思路。

但很顯然，相較于C2C模式，C2B2C重模式對(duì)供應(yīng)鏈管理能力的要求更加大。沒(méi)有供應(yīng)鏈能力，無(wú)異于空中樓閣。

事實(shí)證明，無(wú)論是瞄準(zhǔn)C2C生意，還是二手3C垂直賽道，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)始終都繞不開(kāi)打造“核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘”這個(gè)命題。

內(nèi)憂待解，老對(duì)手閑魚(yú)和愛(ài)回收都在虎視眈眈。前者財(cái)大氣粗疲于應(yīng)對(duì)，后者更是趕超一步成功上市。

特別是拿到小米領(lǐng)投的D1輪融資之后，媒體總把轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與愛(ài)回收進(jìn)行對(duì)比，迫于壓力，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又開(kāi)始強(qiáng)調(diào)自身“是國(guó)內(nèi)唯一獨(dú)立的面向消費(fèi)者端的綜合型二手電商”，以便跟對(duì)方區(qū)分開(kāi)來(lái)。

帶著新的戰(zhàn)略部署，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又殺了個(gè)回馬槍。為了豐富平臺(tái)品類還不惜斥資1億美元投資國(guó)內(nèi)最大的時(shí)尚循環(huán)品牌紅布林。

沒(méi)有哪家公司的護(hù)城河是攻不破的，所謂的壁壘，是一個(gè)商業(yè)周期內(nèi)，指對(duì)方進(jìn)攻的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于防守的成本。

以此定義來(lái)看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了。

03 使命層循環(huán) ，如何知行合一地詮釋自己？

兩年前，專注于垂直生意轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，重新講起了全品類的故事。兩年后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又更新了電商身份，吹響了二手拯救世界的號(hào)角。

按創(chuàng)始人黃煒的話說(shuō)，“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不再是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)電商公司，而是一個(gè)循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)公司。”

公司靈活轉(zhuǎn)向背后更多折射的是二手電商生意的艱辛。脫胎于58同城的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)長(zhǎng)跑7年，身處供應(yīng)鏈和營(yíng)銷雙重“燒錢”壓力之下，竭力扭轉(zhuǎn)內(nèi)外交困的局面。

既然純粹打二手交易的概念很難跑出優(yōu)勢(shì)，那么跟隨國(guó)家傾斜低碳綠色經(jīng)濟(jì)的政策再次升級(jí)戰(zhàn)略重整旗鼓會(huì)不會(huì)是個(gè)破局點(diǎn)。

這個(gè)問(wèn)題需要時(shí)間回答。但樂(lè)觀的一面是， 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從“賣二手”躍升到“循環(huán)經(jīng)濟(jì)”的轉(zhuǎn)變，是先有了實(shí)質(zhì)上的布局，才有了之后的品牌大煥新。

上線了“碳積分”系統(tǒng)，參與國(guó)內(nèi)第一個(gè)二手交易碳減排團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)制定， 多次推倒重來(lái)推出全新的環(huán)保包裝…轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過(guò)去在循環(huán)經(jīng)濟(jì)上的投入有目共睹。

近期轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還首次把二手循環(huán)服務(wù)引入國(guó)際綜合賽事城。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為全球參賽代表團(tuán)免費(fèi)提供二手手機(jī)出借服務(wù)，不僅解決了成都大運(yùn)會(huì)的實(shí)際通訊問(wèn)題，還向外界傳達(dá)了公司專注探索循環(huán)經(jīng)濟(jì)的決心。

循環(huán)經(jīng)濟(jì)是一個(gè)美好愿景，但歸根究底，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)做的仍然是“二手零售+回收”的長(zhǎng)期生意。

二手電商的發(fā)展還在早期，根據(jù)CIC灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，數(shù)碼3C二手和二手奢侈品交易B2C的線上化率都不足20%，這在很大程度上意味著，二手電商平臺(tái)需要大量采用線上線下結(jié)合的模式提高消費(fèi)者回收意愿進(jìn)而保證貨源。

供應(yīng)鏈的不夠穩(wěn)定，非標(biāo)品難標(biāo)準(zhǔn)化之外，線下交易習(xí)慣的根深蒂固，也是這個(gè)行業(yè)難以盈利的原因， 也正是“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)們”這些年一直苦苦尋求打破的定勢(shì)。

二手生意不好做，免費(fèi)9年的閑魚(yú)，終于開(kāi)始面向賣家收費(fèi)；而喊出浪漫主義的口號(hào)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，已經(jīng)進(jìn)入了盈利的車道。

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，回歸本源。所謂的知行合一，最難的不是合一，而是知行形成一種自洽，互相印證互為正反饋。從這個(gè)角度出發(fā)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還有很長(zhǎng)的路要走。

04 巨頭財(cái)經(jīng)的思考 ，屬于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的故事，依然才剛剛開(kāi)始

亞當(dāng)·明特的《二手世界：全球舊貨市場(chǎng)調(diào)查手記》告訴人們，只要處理得到，所有的舊物都可以進(jìn)入循環(huán)經(jīng)濟(jì)。

盡管相比發(fā)達(dá)國(guó)家，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍處于用戶教化階段，但循環(huán)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的潛力不可估量。

尤其身處時(shí)下的經(jīng)濟(jì)下沉周期，越來(lái)越多人選擇勒緊褲腰帶過(guò)日子，相信循環(huán)經(jīng)濟(jì)的概念必將得到更廣泛的認(rèn)可與應(yīng)用。

這個(gè)市場(chǎng)才剛剛開(kāi)始，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也才剛剛轉(zhuǎn)起來(lái)而已。

部分參考資料：：

1、數(shù)科社，《轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需要新故事》

2、丁道師，《品牌升級(jí)后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到底要做什么?》

3、中國(guó)企業(yè)家雜志.任婭斐，《轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)CEO黃煒：中國(guó)二手交易行業(yè)，不需要“免費(fèi)”》

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